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Point of Sale Marketing - Wie es funktioniert

Die englische Bezeichnung Point of Sale, kurz PoS kennzeichnet den Mittelpunkt des Unternehmens, an dem sich der Kunde zum Einkaufen und zum Bezahlen aufhält. PoS ist ein Begriff aus dem Marketingbereich mit dem erklärten Ziel, den Kunden möglichst direkt dorthin zu führen, wo er den gewünschten Artikel findet und ihn direkt bezahlen kann. Insofern ist der Point of Sale für den Anbieter der Verkaufsplatz und für den Kunden der Einkaufsplatz.

Wichtiges

Besonders interessant ist der PoS beim Retail, also im Einzelhandel als der Weiterverkaufsstelle für den Großhandel. In der klassischen Form der Sozialen Marktwirtschaft beliefert der Hersteller den Großhandel, auch Distributor genannt. Von hier aus wird die Vielzahl der Einzelhändler beliefert, die ihrerseits Anlaufstelle für die Kunden als Endabnehmer sind. Während der Großhandel eher als eine Art Durchgangslager oder als Umschlagplatz bezeichnet werden kann, muss der Einzelhändler einen oder mehrere Point of Sales zu schaffen, je nach Größe und Ausgestaltung des Unternehmens. Und an dieser Stelle wird es notwendig, Ideen zu entwickeln, oder auch auf Bewährtes sowie auf die Erfahrung der Werbeagentur oder eines Marketingunternehmens zurückzugreifen. Einer der zentralen Punkte ist die Point of Sales-Kasse. Wenn beispielsweise in der Abteilung von Damenoberbekleidung saisonbedingt ein eigener Point of Sale platziert wird, sollte in seiner unmittelbaren Nähe auch ein Kassenplatz sein. Der Weg des Kunden mit dem ausgewählten Artikel in der Hand hin zur Kasse muss möglichst kurz sein. Denn gekauft ist der Artikel erst, wenn er bezahlt ist. Es soll vermieden werden, dass der Kunde auf dem Weg von Point of Sale hin zur Kasse ins Nachdenken, ins Grübeln gerät, womöglich noch auf der Treppe von einem in das andere Stockwerk.

Die Kundenbindung – Wichtig für zukünftige Geschäfte

Ein guter Kunde ist derjenige, der möglichst häufig zurückkehrt und sich daran gewöhnt hat, seinen Bedarf in ein und demselben Kaufhaus zu decken. Wenn das gelingt, hat das Aftersales erfolgreich funktioniert. Der Verkauf bringt aktuell Umsatz und Gewinn. Kundenbindung und Kundenpflege sorgen dafür, dass das auch in der Zukunft so bleiben kann. Das Geschick im Aftersales-Management liegt darin, dem Kunden zu vermitteln, dass seine Kaufentscheidung in jeder Hinsicht richtig war. Das gilt für das Produkt, für die Verkaufsstelle, also den Einzelhändler, und natürlich auch für die Ausgewogenheit beim Preis-Leistungsverhältnis. Und, letztendlich ist auch der Kontakt zwischen Kunden und Verkaufspersonal ausschlaggebend. Ein erfolgreicher After Sales-Service sorgt für einen langfristigen wirtschaftlichen Erfolg des Einzelhandelsunternehmens.

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