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CRM Vertrieb - Kundenorientierung und Profitmaximierung

Wenn der Verkauf wieder einmal den geplanten Umsatz-Zahlen hinter her hinkte, hieß das Zauberwort stets verstärkter Einsatz des CRM Tools im Sales. Doch können mit einem CRM Tool wirklich Kundenorientierung und Profitmaximierung gesteigert werden? Wie das geht, zeigt der folgende kleine Ratgeber:

Steigerung des Umsatzes

Der Umsatz soll gesteigert werden.
Doch ist das die wirkliche Lösung des anstehenden Problems?
Das CRM Tool verrät’s auf einen Blick: Nicht der Umsatz sondern der Deckungsbeitrag muss pro Kunde gesteigert werden. Das heißt aber nicht Hebung des Brutto-Deckungsbeitrags, wo Overhad-Kosten wie etwa die Verwaltung noch integriert sind sondern der Netto-Wert beispielsweise die Lines of Bills.
Diese Lines of Bills können am besten mit Rechungszeilen übersetzt werden - und diese sollten minimiert werden. Setzt man doch im Elektronik- Großhandel 10,-- U.S.-Dollar für eine Rechung ein!
Das macht sich dann bezahlt, wenn Rechnungen zusammengefasst werden und dann eine Sammelrechnung gestellt wird. So hilft man den Kunden sparen, und er verzeiht einem eher, wenn man die Preise heben muss, um Profitmaximierung zu erreichen. Ein gutes CRM Tool etwa MS CRM kann aber bedeutend mehr:
So lassen sich bequem Reiserouten des Vertriebs planen und koordinieren.
So lässt sich auch der Notes Terminplaner weit übertreffen – außer man nutzt dafür Notes CRM!
Denn solche „A-Kunden“ sollen durch ein gute Vorbereitung auf den Besuchstermin und Erhöhung der Besuchsfrequenz beispielsweise durch Präsentation der Kosten je eingekauften Artikel und seriöse Beratung, welche Artikel für E.D.I. oder ein Bonussystem angelegt werden können, um Ihnen Kosten zu sparen und sie langfristig ans Unternehmen zu binden. Auch mit Design-In-Projekten kann Profitmaximierung erzielt werden.
Kundenorientierung zeigt sich auch daran, wenn das CRM Tool etwa CRM 4.0 alle jene Kunden auswirft, die schon länger nichts mehr bestellt haben.
Diese Kunden bedenkt man mit einer kleinen Aufmerksamkeit – ohne lästig zu fallen oder sie gar von der Arbeit abzuhalten.
Meist belohnen sie dies durch Unternehmenstreue und alle diese Vorgänge lassen sich in einem fähigen CRM Tool eintragen und somit transparent protokollieren.

weitere Schwachstellen am Weg zur Profitmaximierung

Ein halbwegs mächtiges CRM System zeigt aber auch weitere Schwachstellen auf: Wie hoch ist die Anruffreudigkeit?
Gute CRM Tools bieten auch auf einen Blick profunde Kenngrößen des Artikels wie Beschreibung oder reelle Lieferzeiten.
Die Kunden schätzen diese umfassende Beratung und Information bereits am Telefon.
Dies zeigt sich dann in einer gesteigerten Bestellrate! Ein fähiges Sales CRM verfügt weiters über einfache Schnittstellen zu anderen Programmen wie die Fakturierungs-Software oder das Buchhaltungs-Programm.
Abschließend sei noch gesagt, dass ein CRM Tool natürlich nur so gut ist, wie es gelebt und gepflegt wird.

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