ABC Marketing - Kampagnen und Erfahrungsberichte

Das Vertriebsteam soll den A und B Kunden Zeit widmen. Davor sind natürlich Abc Analysen notwendig, um dann ein Abc Marketing mit einer entsprechenden Marketingkampagne aufzusetzen. Von diesen Kampagnen und Erfahrungsberichte handelt der folgende Kurz-Bericht:

Pareto gilt immer noch

Nachdem bekannten Pareto-Prinzip, dass nämlich 20 Prozent der Kunden 80 des Umsatzes bringen, ist es klar durch gezieltes ABC Marketing, Aktionen auf diese A-Kunden zu verlegen sind. In einem erstem Schritt ist die Besuchsfrequenz zu erhöhen. Einmal pro Woche wird angeraten. Noch besser ist es ein kleines Büro vor Ort bei den Kunden einzurichten. Da bekommt man dann ungefiltert seine Sorgen und Ängste mit - ohne lästig oder aufdringlich zu sein. Ziel dieser Tätigkeit wäre es etwa den Kunden als EDI Kunde zu gewinnen. Wenn sich dabei Erfolg einstellt, ist eine langfristige Kundebindung sicher. Denn nur über erfolgreiche Projekte kann Vertrauen gewonnen und aufgebaut werden. Auch können private Anlässe wie eine Geburtstagsfeier des Kunden in der Marketing Praxis Grund zu einem „spontanen“ Besuch geben. Der dortige Besuch sollte allerdings nur dem Small-Talk dienen und man sollte ein geschäftliches Gespräch tunlichst vermeiden. Der Kunde erinnert sich dann gerne an diesen Besuch zurück und kauft dann bei diesem Lieferanten ein E-Mail Kampagnen nützen nur wenig. Sie sind für den Kunden einfach nur lästig. E-Mails wirken nur, wenn sie für den Kunden auf einen Blick einen Mehrwert generieren etwa Preisaktionen. Ziel bei all diesen Aktionen sollte sein, den Deckungsbeitrag, nicht den Umsatz, zu erhöhen. Einmal im Jahr sollten im Haus sogenannte Innovationstage organisiert werden, bei denen A-Kunden die Gelegenheit geben wird, über umgesetzte Innovationen durch deren eingekaufte Produkte und Dienstleistungen zu berichten. Dabei sollte ein Branchenschwerpunkt beispielsweise Pharmazie gesetzt werden. Meist kommt man nur so auch darauf, was ausgelagert werden könnte und man sich so wieder auf seine Kernkompetenzen konzentrieren könnte. Auch können sogenannte Zwei-Sterne-Kunden eine gute Quelle für umgesetztes Market-Research sein. Zwei-Sterne-Kunden werden solche Kunden betitelt, die schon ein halbes Jahr nichts mehr bestellten Die Gründe können vielfältig sein. Nur die Aufklärung vor Ort vermag solche eingeschlafenen Geschäftsbeziehungen wieder zu aktivieren.

Gewinnung neuer Kunden

Potenzielle, neue Kunden gewinnt man etwa durch die Internet-Plattform „Firmen Abc“, wobei eine gründliche Vorbereitung nötig ist, um auf mögliche Bedürfnisse reagieren zu können, etwa durch Recherchen vor Ort auf der Rückfahrt von anderen Kunden. Aber auch Innovationszentren oder Business-Parks bieten gehäuft Möglichkeiten, um neue Kunden anzusprechen. Manchmal lohnt sich auch der Blick von der Straße und man entdeckt eine neue Baustelle. Schnell notiert und vielleicht hat man ja dann einen potenziellen, neuen Kunden.